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来源:交际与口才
作者:方枪枪
更新日期:2003-08-25

草根阶层的精英路

锐观念

过去,企业招募人才时,专业知识、学习能力都是首要条件,但渐渐的,在十倍速的知识经济时代,技术、知识迅速更新,光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系,将强化他的个人竞争力。


人脉存折:精英圈子准入证
五个朋友决定你的富贵


如果你生来没有富爸爸,也没有娶到富家女,那么,你还有第三个扭转命运的机会--从现在起,累积你的“人脉存折”,扭转命运。

你现在几岁?在你的“人生存折”中,除了金钱、专业知识,你有多少人脉?你的“人脉竞争力”有多强?未来,你打算让这个存折变成怎样的数据库?

为什么说,三十岁以前靠专业赚钱,三十岁以后靠人脉赚钱?你相信,五个朋友将决定你的富贵命吗?

十倍速的时代,你意识到人脉竞争力的重要性了吗?

杠杆相乘作用

到底什么是“人脉竞争力”?“相对于专业知识的竞争力,一个人在人际关系、人脉网络上的优势”就是我们定义的人脉竞争力。

换言之,一个人脉竞争力强的人,他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时,这个人脉资源可以让他比别人快速地获取有用的信息,进而转换成工作升迁的机会,或者财富;而在危急或关键时刻,也往往可以发挥转危为安,或临门一脚的作用。

专业与人脉竞争力是一个相乘的关系,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,个人竞争力将是“一分耕耘,数倍收获”。

哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色,就曾经针对贝尔实验室(Bell Lab.)顶尖研究员作调查。他们发现,被大家认同的杰出人才,专业能力往往不是重点,关键在于“顶尖人才会采用不同的人际策略,这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人,培养良好的关系,在面临问题或危机时便容易化险为夷”。

哈佛学者分析,当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时,会努力去请教专家,之后却往往因苦候没有回音,而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题,这是因为他们在平时还用不到的时候,就已经建立丰富的资源网,一旦有事请教立刻便能得到答案。

这份研究报告指出,这个人脉资源网络深具弹性,每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线,渐渐地形成牢不可破的网络。

拓展人脉两大法宝

其实,每个人都有一套累积人脉的方式,但是,到底要如何才能有效率地提升人脉竞争力?要提升人脉竞争力有许多技巧,但是,前提是一个人必须先具备“自信与沟通能力”,才显得自然,也不为难自己。

以自信心来说,你的舒适圈(comfort zone,在不同场合中感觉到自在的程度)有多大?

一个没有自信的人,舒适圈很小,总是怕被拒绝,因此,他不愿主动走出去与人交往,更甭论要拓展人脉了。

在鸡尾酒会或婚宴场合,西方人在出发前,都会先吃点东西,并提早到现场。因为,那是他们认识更多陌生人的机会。但是,华人社会里,大家对这种场合都有些害羞,不但会迟到,还尽力找认识的人交谈,甚至,好朋友约好坐一桌,以免碰到陌生人。因此,尽管许多机会就在你身边,但我们总是白白地让它流失。

其次是沟通能力,所谓的沟通能力,其实就是了解别人的能力,包括了解别人的需要、渴望、能力与动机,并给予适当的反应。要如何了解?倾听是了解别人最妙的法宝。

高阳描述红顶商人胡雪岩时,就曾经这样写:“其实胡雪岩的手腕也很简单,胡雪岩会说话,更会听话,不管那人是如何言语无味,他能一本正经,两眼注视,彷佛听得极感兴味似的。同时,他也真的是在听,紧要关头补充一、两语,引申一、两义,使得滔滔不绝者,有莫逆于心之快,自然觉得投机而成至交”。

除了倾听,适时赞美别人也是沟通妙法。美国钢铁大王卡内基,在1921年付出100万美元的超高年薪聘请一位执行长夏布(Schwab)。许多记者访问卡内基时问:“为什么是他?”卡内基说:“因为他最会赞美别人,这也是他最值钱的本事。”甚至,卡内基为自己写的墓志铭是这样的:这里躺着一个人,他懂得如何让比他聪明的人更开心。

“人类本质里最深远的驱策力,就是希望具有重要性。”美国哲学家约翰?杜威(John Dewey)说。想想,你的老板多久没有赞美你了?你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了?

提升人脉竞争力八大tips

建立了自信与沟通能力以后,提升人脉竞争力的know-how还有哪些呢?
建立守信用的形象。如何建立一个让人信任的形象,是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话,每次都要打七八折,那么,更多的人脉,只是带来更多的负面效应罢了。

增加自己被利用的价值。“一切都是假的,靠自己是真的。人缘也是靠自己。自己是个半调子,哪里来的朋友?”这一句话引自高阳的《胡雪岩》,相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。

引起别人心中的渴望,就可以为自己建立一个人脉大磁场。人脉的最高境界就是互利,而非单方面的游说(lobby)。你对别人可以提供什么价值?什么不同的观点?如果你只是一个应声虫,或只着眼于自己的利益,嘴巴一开,对方就知道你想要什么,你的人脉就成问题了。

乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会,懂得分享的人,最终往往可以获得更多,因为,朋友愿意与他在一起,机会也越多。

增加自己曝光的渠道。把自己推销给别人,抓住每一个可以建立自己形象的机会。千万不要小看这些机会,这可是提升人脉竞争力的重要法宝。

多些创意与细心。提升人脉竞争力是一门艺术,更多的创意与细心,绝对是事半功倍的做法。例如,善用名片管理法,就是一个妙招。法国亿而富(Total Fina Elf)机油前总裁,每年总要立下志愿,与1000个人交换名片,并跟其中的200个人联络,而且还要跟其中的50个人成为朋友。据传,日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM服务时,为了争取与老板碰面的机会,每天都观察老板上洗手间的时间,自己选择在那时去上洗手间,增加互动。

把握每一个帮助别人的机会。施比受更有福。高阳这么描述胡雪岩,“胡雪岩倒霉时,不会找朋友的麻烦;他得意了,一定会照应朋友。”

保持好奇心。一个只关心自己,对别人、对外界没有好奇心的人,即使再好的机会出现,也会与机会擦肩而过。美国知名电视主播芭芭拉?华特丝(Barbara Walters)常常在人物访问中提出的问题包括:你一生中最有成就感的事?你跌入谷底的经验?5年后你想成为什么样子?你毕业后的第一份工作等。

同理心。在高阳的《胡雪岩》一书中,就深刻地描述了善用“同理心”的艺术:“捡现成要看看。于人无损的现成好捡,不然就是抢人家的好处,要将心比心……铜钱银子用得完,得罪一个人要想补救不大容易。”

归纳上述,许多人对人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知,通常也不愿花时间在上面,往往到了关键时刻,才发觉自己的人脉资产太少。然而,与人交往,有时一个观念的改变,可能就会产生截然不同的结果。

一辈子的学分

提升人脉竞争力是一辈子的功课,不过,若将一个人30年的事业生涯分成三个阶段,前面第一个10年,重点应在于培养专业。年轻人在这个时间,并不需要刻意把重心花在建立关系上,而是利用每一次把事做好的机会,附带就建立人脉。

第二个10年,是专业与人脉并重的阶段。这时,除了靠工作上的往来建立人脉,也可以发展出私人的社交圈,利用这个圈子学习与不同专长的人互动的好机会。 

在事业生涯的最后10年,人脉关系将优于专业,因为专业的部分会有你的下属帮你完成,而你的人脉关系也就是能为这些专业加值的地方。

不过,提升人脉竞争力的最重要原则,还是要诚心,学习关怀别人。因为人脉的积累是长年累月的,不管是一条人脉,或是由人脉伸展出去的人脉,都需要长期的付出与关怀。

200年前,胡雪岩因为擅于经营人脉,而得以从一个倒夜壶的小差,翻身成为清朝的红顶商人。300年后的今天,检视政商界成功人物的成长轨迹,也都因为拥有一本雄厚的“人脉存折”,才有之后的“成就存折”。

他世纪

从一无所有到学生“知本家”

傅章强是上海学生创业第一人:第一位成功创业的大学生,第一位入驻浦东软件园的“知本家”。

1998年初,傅章强在学校附近租了一套两室一厅的房子,投资2万余元,置办了三台电脑,为创业开始磨刀霍霍了。到当年年中,他拟定了一个吸引风险投资的计划书,融得一笔100万元人民币的风险资金。年底,“比特软件”正式注册。“ 比特”,在英文中即是“bit”,代表计算机中的二进制,而二进制是计算机的基础,暗含办企业要从基础做起的理念;同时,“bit”和“micro”一样,都有微小、微粒的含义,但“bit”比“micro”数量级稍大一些,其中,蕴藏着傅章强的“野心”。

当时,作为申城第一个在校大学生办的企业,“必特软件”似乎还有着违反校规的嫌疑。一开始,傅章强只能瞒着学校偷偷干。

困难似乎也在意料之中。开业几个月,傅章强没有谈成一笔业务。有时有客户谈得已经很投机了,跑过来一看他的“两室一厅”,业务便就此“夭折”。傅章强一直记得第一笔业务的成交。那是一个朋友介绍他承接上海新华律师事务所的一个项目,有四十多万产值,同时另有一家单位也在争取这个项目。那段时间,傅章强一有空就往事务所跑,义务帮他们解决电脑方面的小问题,提供业务咨询,甚至编些小程序。“走出门,让客户了解自己,这很重要。我认认真真地做,并且把事情做好了。这样他们才会来买你的东西。”凭着这一点“小花招”,感动了市场,傅章强赢得了自己创业生涯的第一笔业务。

客户间的口口相传有时比自己上门推销要有效得多。他的客户也如滚雪球般,有了良性上升的趋势。1999年下半年,在校学生创业得到政府的鼓励和提倡,傅章强的公司名正言顺地“公开化”,甚至他还把自己的导师和学校的一些教授吸引而来。白天,傅章强去上导师的课,晚上,导师来协助公司做业务。1999年,他招聘了第一批专职的员工,从原来三四个人的“小作坊”向规模化、正规化过渡。

一个偶然的机会,傅章强了解到位于张江高科技园区内的浦东软件园开始招商。这个由上海市和信息产业部联合创建的国家软件产业基地,政府对入驻软件园的企业给予一系列极其优惠的政策扶植,最现实的便是三年内办公楼租金免费。傅章强当场拍板签下了协议书,成为第一个入驻浦东软件园的“知本家”。
如今,“必特软件”已成为软件园的五家骨干企业之一,被信息产业部认定为国内第一批“软件企业”,并获国家高新技术企业称号。

真经

一个高科技股份凯发k8国际亚太区副总裁的成功真经

我供职于一家美国公司,从多年的工作经验中,我深深感觉到在中式文化熏陶下的外企人员,常常会不自然地步入一些非常典型的误区。而且,往往是当事人本身并不能察觉到自己犯了错,以致最终影响了自己的职业生涯。值得庆幸的是,我在这些年中,注意克服了一些中西文化差异引发的鸿沟,且早早地从他人的错误中吸取了一些教训,因此我能在美国本土一个纯粹由美国人统治的公司中做出一点小小的成绩,成为公司主管北美及亚太地区的副总裁。 在我印象中,记得曾经看到过很多聪明过人、非常有能力、有才华又特别肯吃苦耐劳的中国人,但遗憾的是,他们在外企的职业生涯并不顺利。可能造成这种结果的原因有很多,不知道如何有效地进行沟通是他们的共同弱点。有些人是因为英文不过关,不能清晰流畅地表达自己的意思,还有些人是因为不了解西方的交流方式,造成了很多沟通上的误会或是闹了很多笑话。 毋庸置疑,良好的英语沟通能力是进入外企也是在外企扎根的基础。在与外籍人士打交道时,拥有良好的口语表达能力至关重要。 但是,这时会有人产生疑问:“我口语已经非常流利,与外国人进行自由对话不是问题,但是为什么我还是不能有效沟通呢?”别急,这是因为你在了解外国人思维方式方面可能还有些欠缺。举个例子,我们中国人说话一般都比较含蓄,不是直来直去的。一个中国人如果想请另一个人帮忙,那么他很有可能会先问一句“你现在有空吗”,美国人是绝对不会这样的。再举个例子,美国人习惯在开大会的时候发表自己的高见,而中国人则更倾向于在一对一的小会上进行推心置腹的交谈。 有建设意义的对抗 东方人以和为贵,西方文化崇尚个性张扬和独立思维。这样的差异源于不同的教育方式,同时也造就了许多中国人更喜欢做一个被动的倾听者,更擅长记忆而缺少表达自己思想的能力。一种解决这类问题的办法是上一个讲演培训班,强化训练自己的讲演技巧,并且主动参加小组讨论。如果你有不同于其他人的意见,积极地把它说出来,只要做到对事不对人,相信你的老板会欣赏你的直率并且会认为你比那些默默无闻的人更有价值。 推销自己 中国人的含蓄不仅仅表现在说话方式上,同时也表现在我们对待自己取得成绩时的态度。如果你打了一个漂亮仗,应该让周围所有的人都知道,这并不是炫耀,而是推销自己。在我们公司的办公室里,有一个非常醒目的铃铛,我们把它叫做销售铃。每一个销售员在拿到大单子后都会摇响这个铃铛与大家一起分享快乐。另外,许多中国人羞于为自己向老板提条件,特别是在钱的方面,中国人极难启齿。我就知道许多中国人从没向自己的老板提过加薪,尽管他们心里很清楚自己的薪水远低于实际付出,他们还是努力地工作着。对于这种情况,一般美国老板都不会给你加薪的,他们认为你不提,表明你在这里工作得很愉快!因此,在年终总结时,如果你是最出色的,那么告诉他们你的价值,然后提出加薪吧! 不是为了钱 如果一个人工作的目的只是为了挣钱,那么他永远也不会成功,因为挣再多的钱他也会觉得不够,欲望会随着钱的增多而加大。成功的外企人士会为自己的职业生涯寻找机会而不是单纯地等待机会。他们会积极地开发一个项目或想尽办法帮助别人,而不会去计较任何利益得失。“吃亏”这个词不应该在外企人的个人字典中出现。我的个人经历告诉我,伴随着你对公司对团队贡献的不断增加,相应的荣誉也会随之而来。你的未来掌握在你自己的手上。 激情与行动 一个人只有把工作看成一项事业才会充满了激情,愉快地做事。记住,作为雇员,你对老板的价值是你能够解决问题,做出实际行动来,注意把细节做好,追求完美,如果你做到了这些,在老板眼中你将是同样级别人群中最棒的一个。 诚信 凭良心做事,诚信待人。在你所在的团队中,对你的客户、你的工作伙伴、你的老板、你公司的股东,你都应该以诚相待,建立一个良好的诚信氛围。当你做一项重大决定时,先问问自己这个决定其他人会怎么想,会不会影响他们的利益,一定要把自己的利益放在最后一位。想一想,如果你总是把自己的利益放在其他股东之上,用欺骗行为蒙蔽他们的眼睛,那么久而久之你将真的一无所有。 没有免费午餐 生活没有捷径,就像没有免费午餐一样。许多人曾经非常羡慕那些在。com热潮中财富迅速膨胀的IT巨富,但是大家只注意到了成功本身,而忽视了他们之前所付出的一切,创业时的巨大风险、加班没有任何报酬以及长期艰苦卓绝的工作。在外企,无论你多么会沟通,站在公司角度上,饱含激情的工作和因你而带来的效益才是最根本的。这意味着你必须像对待自己的事情一样对待你的工作。 把工作看做一项任务 现代社会,变化才是惟一的永恒。把变化看做你的朋友或是机会。别总想着能在外企干一辈子,应该把工作看做一项任务。通常讲,你的工作或你的职能每12个月到18个月就要变化一次。别想控制一些你控制不了的东西,抓住变化带给你的机会,尽可能建立你的个人信用和品牌形象,在业余时间不断提高你的技能并吸收好的想法,每月读一本好书,用你的激情、行动、诚信和卓越全力对待每一项工作。 在海外的外国公司中工作跟在国内外企有些不同,在国内的外企中,中国同事相对要多一些,在海外就少多了。但是,有一些东西是相通的,如果你能很好地了解并运用其中的精髓,毫无疑问,你的外企生涯成功几率将会大幅增加。 终极底牌 标签意义上的个人品牌 美国管理学者华德士提出:21世纪自我推销的黄金法则就是建立个人品牌。他认为,不只是企业、产品需要建立品牌,个人也需要在职场中建立个人品牌。个人品牌就是个人在工作中显示出独特的价值。它要有知名度,更要有忠诚度。具体而言,个人品牌有几个特征: 第一,个人品牌最基本特征是质量保障。这一点跟产品品牌一样。它体现在两方面:一方面是个人业务技能上的高质量;另一方面是人品质量。也就是说既要有才更要有德。一个人,仅仅工作能力强,而道德水平不高,是建立不起来个人品牌的。  第二,个人品牌讲究持久性和可靠性。建立了个人品牌,就说明你的做事态度和工作能力是有保证的,也一定会为企业创造较大的价值。企业使用这样的人是可以信任和放心的。 第三,品牌形成是一个慢慢培养和积累的过程。任何产品或企业的品牌不是自封的,而要经过各方检验、认可才能形成。对个人品牌而言,也不是自封的,而是被大家所公认的。 第四,个人一旦形成品牌后,他跟职场的关系就会发生根本性变化。像一个企业一样,如果有了品牌,它做任何事就会相对容易一些。同样对个人来讲,一旦建立了品牌,工作就会事半功倍。 如何建立个人品牌 建立个人品牌,首先要进行“品牌定位”。弄清几个问题:你想要成为什么?你的工作有价值吗?你有价值吗?个性不同,每个人的品牌定位就不同。找出自己与他人不同的特点:别人认为你最大的长处是什么?最值得人注意的个人特点是什么? 大企业创造品牌的标准方法是“特色-利益”模式,企业思考它所提供的产品或服务的特色,能为客户或是顾客带来什么特殊的利益。这套方法同样可以运用在个人品牌的建立上。你的特色-利益模式是什么? 其次,当今时代知识更新很快,建立个人品牌更要强调学习能力。 较强的工作技能是个人品牌的核心内容。在工作场所,能力不强的人想树立个人品牌难,就像一个产品,客户服务再好,如果三天两头出故障,也会让客户下次避而远之。精深的专业技能是个人品牌建立的重要元素。“个人惟有专精,才能生存,否则别人挑梦幻团队,不会想到你。”彼得?杜拉克在最新的著作中指出:现在个人专长的寿命,比企业的寿命长。如何将自己的技能和工作的风格,形成一个特色,具备不可替代的价值,这是建立个人品牌的关键。 而建立个人品牌是一个长期的过程,要不断学习新知识、补充新内容。 在学习上,一般人常犯的错误是漫无目标的学习、跟风学习。社会上会计热就学会计,电子商务热就学电子商务,也不管所学的知识对自己职业有没有用。要建立个人品牌,就要学习那些对自己职业有用的知识,不要学一些今后可能用得上也可能用不上的知识。 最后,还要学会包装自己。“桃李不言,下自成蹊”的观念是不利于建立个人品牌的。 包装就是要展现品牌的个性。什么是成功的包装?其实就像商品的包装一样,有吸引力的包装都有共通之处,那就是生命力、明确、信任、耀眼、平易近人。但要注意,过分包装会适得其反,宣扬也要掌握好度。 裁员并不可怕,可怕的是自己并无太多让人记住的东西。在工作变换频繁的年代,你不可能永远属于一家公司、一个职位,你不是只能负责某种功能。从现在开始,你是一个品牌,你需要将自己当一个品牌经营。 声音 MBA:将草根阶层链接到精英 优秀的企业家和管理人才是在市场竞争中打拼出来的,而不是一两年MBA课程学出来的。现实中,无数成功企业家或优秀管理者并非MBA的经历告诉我们,仅有MBA学历是远远不够的。作为一名优秀的企业管理者,首先要有良好的心态,面对困难要站得直、挺得住,面对成功和荣誉要头脑清醒;要有创造的激情;要有学习的态度和能力;要学会做人,善于从别人的成功和失败中吸取经验;特别要吃苦耐劳,切忌纸上谈兵。 --新希望集团董事长刘永好 自己能有八十多万元年薪的机会,绝非一纸文凭的功力。多次被猎头找上门来,是因为自己曾就读于西安交通大学信息控制专业,先后获北京工商大学硕士学位和美国西雅图大学城市MBA学位;曾在摩托罗拉工作8年,做过3个部门的部门经理,还先后在一家以色列卫星通讯公司和比利时的一家投资公司工作过,是在一个位子上没有超过3年的经历提升了自身的价值。……只有那些有实战经验的人,才会在MBA中学有所成,MBA是需要在实战中提炼的技巧,没有经验的积累,MBA将距成功职业经理人的目标远之又远。 --资深职业经理人杨大跃 毕业3年来,换了3次工作,职位、薪水几乎是原地踏步,而每每徜徉人才市场,却总会被“MBA--年薪十万以上”的字眼所招引。我坚持认为,只要拥有MBA这块金字招牌,成功的大门就会向我开启,高薪也会随之而来。 --求职者张小姐 MBA不同于普通的学位教育,它是一种更为务实的职业技能训练,旨在培养学生的市场、管理、金融、营销能力,因此,对工作经历有特别的要求。我们选择学生侧重于学生的个性、能力、潜能及经历,那些有远见、有激情、责任感强、擅人际沟通、能独立判断、耐挫折逆境的人才,是我们竭力挖掘的对象,也是我们最终的培养目标。与其说MBA是教出来的,不如说是众多在企业中砥砺过的人在老师的指导下,共同争辩研讨出来的,正是这些有着相同潜质、不同经历人才的汇聚促成了理论与实践的互动。 --北大国际MBA项目美方主任、美国斯坦莫大学商学院副院长杨壮博士

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